هل يمكن أن تضطر شركتك للتفاوض مع جهة تهيمن على السوق التي تعمل فيها؟ يبدو أن شركة واحدة أو شركتين تضعان قواعد اللعبة في كثير من الصناعات في هذه الأيام. فكيف ينبغي على مفاوض أن يتعامل مع خصم يتمتع بكل القوى؟ لننظر في ثلاث استراتيجيات لذلك:
الاستراتيجية الأولى، أبحث عن حل مناسب:
حين يتقدم إليك غريم قوي بعرض غير جذاب، ربما كان أفضل خيار أمامك هو أن تسعى إلى حل مناسب – عرض فيه منفعة أكبر للطرفين مما يحاول أحدهما فرضه على الآخر.
كيف يمكنك أن تأتي بحل مناسب؟
أولا، فكر في تغيير استراتيجية نشاطك، وتحديداً: ابحث عن طرق قليلة التكلفة تعود عليك بمردود أكبر بموجب عقدك الحالي. وعلى سبيل المثال، يمكنك أن تكمل معروضاتك الحالية بمنتجات أو خدمات أخرى.
ثانياً: تعرف أكثر على مصالح الطرف الآخر، وحاول أن تحدد شرائح إضافية من الشرائح الديموغرافية للسوق التي يرغب الطرف المقابل في أن يجذبها إلى محلاته.. أي من خطوط إنتاج خصمك الحالية تأخذ منحى تنازلياً في الربحية؟ ما النواحي التي يخسر فيها لصالح منافسيه؟ فربما تمكنت من مساعدة خصمك في التغلب على هذه المشاكل.
ثالثاً: انظر في طرق أخرى تولد القيمة للطرف الأقوى، وعلى سبيل المثال، من خلال وضع كوبونات في طرود منتجاتك أو من خلال العلامات التجارية المشتركة.
الاستراتيجية الثانية، احتكم إلى المبادئ
كثيراً ما تكون الاعتبارات الرمزية أهم مما تتوقع بالنسبة للطرفين المتفاوضين. ويمكن تحديد هذه العوامل الأخرى بسؤال فريق الجانب الآخر عما يهمهم. والمقصود هنا هو تحديد الكيفية التي يقيس بها الطرف الآخر نجاحه. ومن ثم، فكر في طريقة تساعدهم في تحقيق هدفهم بأقل تكلفة ممكنة عليك. وفيما يلي طريقتان يمكن أن تحتكم فيهما إلى المبادئ في المفاوضات التي تتعلق بنشاطك العملي:
عملنا معاً، بصورة جيدة في الماضي وبشكل عاد علينا بالربح. وتذكر أن الأمر استغرق بعض الوقت لنحدد الأنواع في البداية، وستضحي بالثقة إذا تحولت إلى مزود آخر. هل أنت متأكد من أنك تريد أن تبدأ من جديد مع شركة لا يمكنها ضمان التزويد بالزي، ولا بالأداء الموثوق؟
إننا نعرف هذا النشاط أكثر من أي شخص آخر، وإذا كان هناك من يعرض تقديم الخدمة نفسها بتكلفة أقل، فإنه يفعل ذلك ببساطة ليسحب رجلنا عنده، وسيكون الكثير من عملائك غير سعداء بسببك، لأن المزود لن يقدر على تقديم خدمة جيدة بذلك السعر. ألا تهمك الجودة؟
إن المديرين الذين يتصفون بالحكمة يدركون أهمية التركيز على العلاقات المتينة وعلى رضا العملاء، وليس فقط على الربح الكثير في وقت قصير. ومن المهم أن تحتكم إلى المبادئ لدى الشخص الصحيح .. أوجد علاقات مع الإدارة العليا للطرف الآخر.
الاستراتيجية الثالثة: كوّن تحالفات استراتيجية مع منافسيك
هناك رغبة أشد في اتباع الاستراتيجيتين السابقتين، ولكن من المفيد أن تبحث عن استراتيجية ثالثة: يمكنك زيادة فاعليتك بتشكيل تحالفات استراتيجية تقلل من قدرة خصمك على الإتيان بعرض أفضل يستثنيك.
ويمكن أن تتصل بمن يحتمل أن ينافسك أكثر من غيره للتقدم بعطاء مشترك، وبذلك تتجنب المنافسة المباشرة معه. كما أن إيجاد شريك يعمل في سوق ترغب في أن تتوسع فيها يعتبر حلاً مثالياً.
وفي كثير من المجالات يمكنك أن تتوقع أن يكون الخصم الكبير واثقاً من بقوته لدرجة أنه لن يصغي معها إلى الحجج المقابلة. وفي هذه المواقف، ربما كان أفضل رد عليه أن تتصل بأعضاء إدارته العليا وتتقدم إليهم بعرض مناسب، مع إيضاح المبادئ المهمة التي ستكون في خطر وتحول النقاش إلى استفسار عن تلبية هذه المعايير.
الاستراتيجية الأولى، أبحث عن حل مناسب:
حين يتقدم إليك غريم قوي بعرض غير جذاب، ربما كان أفضل خيار أمامك هو أن تسعى إلى حل مناسب – عرض فيه منفعة أكبر للطرفين مما يحاول أحدهما فرضه على الآخر.
كيف يمكنك أن تأتي بحل مناسب؟
أولا، فكر في تغيير استراتيجية نشاطك، وتحديداً: ابحث عن طرق قليلة التكلفة تعود عليك بمردود أكبر بموجب عقدك الحالي. وعلى سبيل المثال، يمكنك أن تكمل معروضاتك الحالية بمنتجات أو خدمات أخرى.
ثانياً: تعرف أكثر على مصالح الطرف الآخر، وحاول أن تحدد شرائح إضافية من الشرائح الديموغرافية للسوق التي يرغب الطرف المقابل في أن يجذبها إلى محلاته.. أي من خطوط إنتاج خصمك الحالية تأخذ منحى تنازلياً في الربحية؟ ما النواحي التي يخسر فيها لصالح منافسيه؟ فربما تمكنت من مساعدة خصمك في التغلب على هذه المشاكل.
ثالثاً: انظر في طرق أخرى تولد القيمة للطرف الأقوى، وعلى سبيل المثال، من خلال وضع كوبونات في طرود منتجاتك أو من خلال العلامات التجارية المشتركة.
الاستراتيجية الثانية، احتكم إلى المبادئ
كثيراً ما تكون الاعتبارات الرمزية أهم مما تتوقع بالنسبة للطرفين المتفاوضين. ويمكن تحديد هذه العوامل الأخرى بسؤال فريق الجانب الآخر عما يهمهم. والمقصود هنا هو تحديد الكيفية التي يقيس بها الطرف الآخر نجاحه. ومن ثم، فكر في طريقة تساعدهم في تحقيق هدفهم بأقل تكلفة ممكنة عليك. وفيما يلي طريقتان يمكن أن تحتكم فيهما إلى المبادئ في المفاوضات التي تتعلق بنشاطك العملي:
عملنا معاً، بصورة جيدة في الماضي وبشكل عاد علينا بالربح. وتذكر أن الأمر استغرق بعض الوقت لنحدد الأنواع في البداية، وستضحي بالثقة إذا تحولت إلى مزود آخر. هل أنت متأكد من أنك تريد أن تبدأ من جديد مع شركة لا يمكنها ضمان التزويد بالزي، ولا بالأداء الموثوق؟
إننا نعرف هذا النشاط أكثر من أي شخص آخر، وإذا كان هناك من يعرض تقديم الخدمة نفسها بتكلفة أقل، فإنه يفعل ذلك ببساطة ليسحب رجلنا عنده، وسيكون الكثير من عملائك غير سعداء بسببك، لأن المزود لن يقدر على تقديم خدمة جيدة بذلك السعر. ألا تهمك الجودة؟
إن المديرين الذين يتصفون بالحكمة يدركون أهمية التركيز على العلاقات المتينة وعلى رضا العملاء، وليس فقط على الربح الكثير في وقت قصير. ومن المهم أن تحتكم إلى المبادئ لدى الشخص الصحيح .. أوجد علاقات مع الإدارة العليا للطرف الآخر.
الاستراتيجية الثالثة: كوّن تحالفات استراتيجية مع منافسيك
هناك رغبة أشد في اتباع الاستراتيجيتين السابقتين، ولكن من المفيد أن تبحث عن استراتيجية ثالثة: يمكنك زيادة فاعليتك بتشكيل تحالفات استراتيجية تقلل من قدرة خصمك على الإتيان بعرض أفضل يستثنيك.
ويمكن أن تتصل بمن يحتمل أن ينافسك أكثر من غيره للتقدم بعطاء مشترك، وبذلك تتجنب المنافسة المباشرة معه. كما أن إيجاد شريك يعمل في سوق ترغب في أن تتوسع فيها يعتبر حلاً مثالياً.
وفي كثير من المجالات يمكنك أن تتوقع أن يكون الخصم الكبير واثقاً من بقوته لدرجة أنه لن يصغي معها إلى الحجج المقابلة. وفي هذه المواقف، ربما كان أفضل رد عليه أن تتصل بأعضاء إدارته العليا وتتقدم إليهم بعرض مناسب، مع إيضاح المبادئ المهمة التي ستكون في خطر وتحول النقاش إلى استفسار عن تلبية هذه المعايير.
