لماذا يصبح الأتباع العظام أفضل قادة؟

- كريس مصلوايت - 27/02/1427هـ
نحن جميعاً أتباع.. وبينما يمكن أن نفضل التركيز على أدوارنا كقادة في منظماتنا، فإن لمعظمنا دوراً في أتباع شخص ما إضافة إلى ذلك. إن الأمر الباعث على السخرية هنا هو أننا حين نفقد الرؤية في ذلك، فإننا نقضي على فاعليتنا كقادة، فلماذا ذلك؟ الجواب ببساطة هو أن خصائص وميزات التابعين العظام تتشابه في مجملها مع تلك الخصائص التي تميز كبار القادة. ولا يمثل تطوير مهاراتك التبعية فكرة سيئة مهما كان موقعك على الهيكل التنظيمي.

* كن أميناً
عليك أن تتأكد من فعل ذلك بطريقة غير محرجة ولا موجهة اللوم إلى أحد، وادرس جيداً متى تشارك الآخرين في رأيك ومتى تحتفظ بذلك كمسألة خاصة. إن قول الحقيقة خُلق لا يؤدي إلى فقدان مصداقيتك، لأن رئيسك في هذه الحالة يحتمل أن يزيد من نفوذك.

* كن داعماً
يجب أن يؤدي عملك إلى جعل رئيسك ومنظمتك أكثر نجاحا، وإذا ما أغفل رئيسك أمراً مهماً، فإن عليك أن تجلب انتباهه إلى ذلك، أو أن تتولى ذلك بنفسك، وتقوم به سراً، كما وصفنا سابقاً. وحين تأخذ المبادرة بأن تكون داعما، فإنك تكسب بذلك ثقة رئيسك، وتعزز من فرصك في اكتساب مدخل إلى دائرته الداخلية، ومن شأن ذلك أن يهيئك إلى تولي مسؤوليات قيادة أعظم بنفسك.

* كن مصدر ثقة
حين يستطيع الناس الاعتماد عليك، فإنك تصبح بمثابة الأصل المفيد لهم، وللمنظمة التي تعمل فيها، ولنفسك كذلك، وبالذات حينما يتعلق الأمر بأداء واجبات خارج نطاق وصف مهامك العملية.
إن القيام بما يحتاج إلى القيام به بدلاً من تجنبه أو تجاهله بحجة أنه ليس من مسؤولياتك، يظهر أنك تفهم وتعمل في إطار الصورة الكبرى، وذلك يمثل صفة رئيسة للقادة الفاعلين.

* ابحث دائماً عن الصورة الكبرى
إن العمل في ظل وجود الصورة الكبرى في محور تفكيرك لن يساعد فقط في مساعدة الآخرين على النظر إليك كقائد، ولكنه سيساعدك كذلك على أن تكون تابعاً أفضل. وحين تبدو لك أفعال أو قرارات الرئيس غير معقولة أو غير ملائمة، تذكر أنك ربما ترى جانباً من الصورة التي يراها. وبدلاً من أن تفترض أن رئيسك على خطاً، ابحث عن معلومات تضع تلك التصرفات في إطارها الصحيح. وكلما زاد فهمك الصورة الكبرى، فإنك تصبح أكثر تأهيلاً للقيام بالأمور المهمة بالنسبة إليك.

* وجه أسئلة جيدة
حين توجّه أسئلة بناءة، فإنك تساعد رئيسك على أن يأخذ وقته، ويفكر متأملاً في القرارات. والأمر الأساسي هنا هو أن تضع أسئلتك في صياغات دقيقة. وإذا استطعت أن توضح أنك لست بصدد اختبار قدرات رئيسك في اتخاذ القرارات الجيدة، ولكنك تهدف إلى مساعدته في الوصول إلى أفضل نتيجة، فإنه سيتم تقدير جهودك، وستكافأ عليها، وتقدم كذلك نموذجاً يحتذي به زملاؤك، وتثبت أن من أفضل الأدوات التي يمكن أن تتوفر لدى أي قائد هي القدرة على توجيه أسئلة جيدة.

* كن واعياً لافتراضاتك
إن كونك على وعي بكيفية تأثير افتراضاتك على مختلف الأوضاع يعتبر من أهم الصفات الذاتية المتضمنة في الأتباع الجيدين والقادة المؤثرين. وبدلاً من أن تفترض أنك تفهم دوافع رئيسك، الجأ إلى توجيه الأسئلة، ويحتمل أن تجد نفسك على خطأ، وأن تتعلم شيئاً مهماً من هذه العملية.

كيف تنجح استراتيجية التفاوض مع شخصيات من الوزن الثقيل؟

- لورنس سسكند - 27/02/1427هـ
هل يمكن أن تضطر شركتك للتفاوض مع جهة تهيمن على السوق التي تعمل فيها؟ يبدو أن شركة واحدة أو شركتين تضعان قواعد اللعبة في كثير من الصناعات في هذه الأيام. فكيف ينبغي على مفاوض أن يتعامل مع خصم يتمتع بكل القوى؟ لننظر في ثلاث استراتيجيات لذلك:

الاستراتيجية الأولى، أبحث عن حل مناسب:
حين يتقدم إليك غريم قوي بعرض غير جذاب، ربما كان أفضل خيار أمامك هو أن تسعى إلى حل مناسب – عرض فيه منفعة أكبر للطرفين مما يحاول أحدهما فرضه على الآخر.
كيف يمكنك أن تأتي بحل مناسب؟
أولا، فكر في تغيير استراتيجية نشاطك، وتحديداً: ابحث عن طرق قليلة التكلفة تعود عليك بمردود أكبر بموجب عقدك الحالي. وعلى سبيل المثال، يمكنك أن تكمل معروضاتك الحالية بمنتجات أو خدمات أخرى.
ثانياً: تعرف أكثر على مصالح الطرف الآخر، وحاول أن تحدد شرائح إضافية من الشرائح الديموغرافية للسوق التي يرغب الطرف المقابل في أن يجذبها إلى محلاته.. أي من خطوط إنتاج خصمك الحالية تأخذ منحى تنازلياً في الربحية؟ ما النواحي التي يخسر فيها لصالح منافسيه؟ فربما تمكنت من مساعدة خصمك في التغلب على هذه المشاكل.
ثالثاً: انظر في طرق أخرى تولد القيمة للطرف الأقوى، وعلى سبيل المثال، من خلال وضع كوبونات في طرود منتجاتك أو من خلال العلامات التجارية المشتركة.

الاستراتيجية الثانية، احتكم إلى المبادئ
كثيراً ما تكون الاعتبارات الرمزية أهم مما تتوقع بالنسبة للطرفين المتفاوضين. ويمكن تحديد هذه العوامل الأخرى بسؤال فريق الجانب الآخر عما يهمهم. والمقصود هنا هو تحديد الكيفية التي يقيس بها الطرف الآخر نجاحه. ومن ثم، فكر في طريقة تساعدهم في تحقيق هدفهم بأقل تكلفة ممكنة عليك. وفيما يلي طريقتان يمكن أن تحتكم فيهما إلى المبادئ في المفاوضات التي تتعلق بنشاطك العملي:
عملنا معاً، بصورة جيدة في الماضي وبشكل عاد علينا بالربح. وتذكر أن الأمر استغرق بعض الوقت لنحدد الأنواع في البداية، وستضحي بالثقة إذا تحولت إلى مزود آخر. هل أنت متأكد من أنك تريد أن تبدأ من جديد مع شركة لا يمكنها ضمان التزويد بالزي، ولا بالأداء الموثوق؟
إننا نعرف هذا النشاط أكثر من أي شخص آخر، وإذا كان هناك من يعرض تقديم الخدمة نفسها بتكلفة أقل، فإنه يفعل ذلك ببساطة ليسحب رجلنا عنده، وسيكون الكثير من عملائك غير سعداء بسببك، لأن المزود لن يقدر على تقديم خدمة جيدة بذلك السعر. ألا تهمك الجودة؟
إن المديرين الذين يتصفون بالحكمة يدركون أهمية التركيز على العلاقات المتينة وعلى رضا العملاء، وليس فقط على الربح الكثير في وقت قصير. ومن المهم أن تحتكم إلى المبادئ لدى الشخص الصحيح .. أوجد علاقات مع الإدارة العليا للطرف الآخر.

الاستراتيجية الثالثة: كوّن تحالفات استراتيجية مع منافسيك
هناك رغبة أشد في اتباع الاستراتيجيتين السابقتين، ولكن من المفيد أن تبحث عن استراتيجية ثالثة: يمكنك زيادة فاعليتك بتشكيل تحالفات استراتيجية تقلل من قدرة خصمك على الإتيان بعرض أفضل يستثنيك.
ويمكن أن تتصل بمن يحتمل أن ينافسك أكثر من غيره للتقدم بعطاء مشترك، وبذلك تتجنب المنافسة المباشرة معه. كما أن إيجاد شريك يعمل في سوق ترغب في أن تتوسع فيها يعتبر حلاً مثالياً.
وفي كثير من المجالات يمكنك أن تتوقع أن يكون الخصم الكبير واثقاً من بقوته لدرجة أنه لن يصغي معها إلى الحجج المقابلة. وفي هذه المواقف، ربما كان أفضل رد عليه أن تتصل بأعضاء إدارته العليا وتتقدم إليهم بعرض مناسب، مع إيضاح المبادئ المهمة التي ستكون في خطر وتحول النقاش إلى استفسار عن تلبية هذه المعايير.

كيف يدير المديرون المثاليون الموظفين الأوفياء؟

ما المساهمة المحددة للمديرين العظماء؟ إنهم يشجعون مستويات الارتباط للأشخاص الذين يعملون لديهم.وحسب بحث لمعهد جالوب، فإن 28 في المائة من الموظفين الأمريكيين مرتبطون ومنتمون، أو أنهم فعلاً يسعون وراء الأداء الأعلى في صالح مؤسساتهم،وتظهر دراسات جالوب أن لهذا أثراً مباشراً على مستويات الحد الأدنى. إذن ما الذي يميز المديرين الذين لا يحتفظون فقط بالموظفين ذوي القيمة العالية، ولكنهم أيضاً يقومون بتشجيع الارتباط والانتماء، ويستخلصون القيمة الكاملة لهؤلاء الموظفين؟ووفقاً لكيرت كوفمان، المؤلف المشارك مع ماركوس بكنجام ''أولاً، حطم كل القواعد: ما الشيء المختلف الذي يقوم به أعظم المديرين في العالم'' (سيمون وسشتر،1999)، تكمن الإجابة في رفض الحكمة التقليدية في أربعة مجالات مركزية في إدارة الأشخاص: الاختيار، ومكان التوقع، والحافز، والتطور.
الاختيار
يختار معظم المديرين الموظفين حسب المهارات المطلوبة للوظيفة، ولكن المديرين العظماء يختارون الأشخاص حسب مواهبهم.ويعرّف كوفمان الموهبة كنموذج متواتر للفكر،والشعور،أو التصرف. وأنها هي السبب وراء النتائج المختلفة التي يحققها أشخاص يمتلكون المهارات والتدريب المتماثلين.خذ بعين الاعتبار ماذا يميز ممثلي خدمات الزبائن ذوي الأداء الأعلى. ويتلقى كل نسيج العمل في الشركة التدريب ذاته، ولكن الأفضل بينهم يتلقون اتصالات أقل من المعدل بمقدار الثلث لحل الشكوى نفسها. فلماذا يحدث ذلك؟ لأنهم يستخدمون الهاتف كأداة للألفة، فيمكن لهم تصور شكل الزبون، وشكل الغرفة التي يوجد فيها، وإنهم يبتسمون ويهزون رؤوسهم رغم أن الزبون لا يستطيع مشاهدة ما يقومون به. وبشكل غريزي، تقودهم موهبتهم لتدبر علاقة كل زبون بأكثر الطرق فاعلية.
يبحث المديرون العظماء عن أشخاص ستقوم موهبتهم بإعادة تعريف كيف ينجز العمل.
مكان التوقع
تذكر الحكمة التقليدية أنه يجب على المديرين أن يحددوا الخطوات التي يحتاج الموظفون إلى اتخاذها لإنجاز مهمة معينة. ولكن المديرين العظماء يعرفون المخرجات التي يسعون إليها ويسمحون لكل موظفة بأن تستخدم موهبتها الفردية لإنجاز هذه المخرجات.فعلى سبيل المثال، حيث إن المديرين العظماء لا يصدرون عادةً خطوات يجب اتخاذها،فهم يقدمون اتجاهاً محدداً عندما يتطلب الأمر الدقة والأمان، أو عندما يكون معيار ما للشركة أو الصناعة في خطر. ولكن، رغم ذلك، فهم لا يدعون الخطوات تعتّم التركيز على النتيجة.

الحافز
تقول الحكمة التقليدية''يستطيع أي شخص أن يكون الشيء الذي يريده''، وهكذا، يميل المديرون إلى التركيز على إيجاد وإصلاح نقاط الضعف لدى الأشخاص. وعلى النقيض من ذلك، يركز المديرون العظماء على تنمية نقاط القوة الفريدة لدى موظفيهم من أجل مساعدة مواهبهم أكثر، بينما هم يحاولون إيجاد استراتيجيات لدعم نقاط الضعف لدى الموظفين.

التطوير
يصنف المديرون التقليديون الأشخاص، ويطورون الأداء، بينما يصنف المديرون العظماء الأداء ويطورون الأشخاص، إنهم يدركون أن كل شخص يختلف عن الآخرين،ويجب أن يعامل كذلك.
وتنظر معظم الشركات إلى الترقية على أساس أنها الطريق الطبيعي للتقدم. ولكن النجاح في دور معينة، كما يقول كوفمان، ليس بالضرورة مؤشراً للنجاح في دور آخر. خذ بعين الاعتبار عدد الممثلين المعتبرين المميزين الذين فشلوا فشلاً شديداً عندما تمت ترقيتهم إلى مديري مبيعات، حيث تختلف القدرة على البيع عن القدرة على الإدارة تماماً.
ويبحث المديرون العظماء عما يلائم موهبة الشخص بشكل صحيح، وهم يحاولون أن يتأكدوا من أن موهبتهم تتطور من خلال مهمات أكثر تحدياً، وتفويضات عمل ذات معنى.

كيف تنجح استراتيجية التفاوض مع شخصيات من الوزن الثقيل؟

- لورنس سسكند - 27/02/1427هـ
هل يمكن أن تضطر شركتك للتفاوض مع جهة تهيمن على السوق التي تعمل فيها؟ يبدو أن شركة واحدة أو شركتين تضعان قواعد اللعبة في كثير من الصناعات في هذه الأيام. فكيف ينبغي على مفاوض أن يتعامل مع خصم يتمتع بكل القوى؟ لننظر في ثلاث استراتيجيات لذلك:

الاستراتيجية الأولى، أبحث عن حل مناسب:
حين يتقدم إليك غريم قوي بعرض غير جذاب، ربما كان أفضل خيار أمامك هو أن تسعى إلى حل مناسب – عرض فيه منفعة أكبر للطرفين مما يحاول أحدهما فرضه على الآخر.
كيف يمكنك أن تأتي بحل مناسب؟
أولا، فكر في تغيير استراتيجية نشاطك، وتحديداً: ابحث عن طرق قليلة التكلفة تعود عليك بمردود أكبر بموجب عقدك الحالي. وعلى سبيل المثال، يمكنك أن تكمل معروضاتك الحالية بمنتجات أو خدمات أخرى.
ثانياً: تعرف أكثر على مصالح الطرف الآخر، وحاول أن تحدد شرائح إضافية من الشرائح الديموغرافية للسوق التي يرغب الطرف المقابل في أن يجذبها إلى محلاته.. أي من خطوط إنتاج خصمك الحالية تأخذ منحى تنازلياً في الربحية؟ ما النواحي التي يخسر فيها لصالح منافسيه؟ فربما تمكنت من مساعدة خصمك في التغلب على هذه المشاكل.
ثالثاً: انظر في طرق أخرى تولد القيمة للطرف الأقوى، وعلى سبيل المثال، من خلال وضع كوبونات في طرود منتجاتك أو من خلال العلامات التجارية المشتركة.

الاستراتيجية الثانية، احتكم إلى المبادئ
كثيراً ما تكون الاعتبارات الرمزية أهم مما تتوقع بالنسبة للطرفين المتفاوضين. ويمكن تحديد هذه العوامل الأخرى بسؤال فريق الجانب الآخر عما يهمهم. والمقصود هنا هو تحديد الكيفية التي يقيس بها الطرف الآخر نجاحه. ومن ثم، فكر في طريقة تساعدهم في تحقيق هدفهم بأقل تكلفة ممكنة عليك. وفيما يلي طريقتان يمكن أن تحتكم فيهما إلى المبادئ في المفاوضات التي تتعلق بنشاطك العملي:
عملنا معاً، بصورة جيدة في الماضي وبشكل عاد علينا بالربح. وتذكر أن الأمر استغرق بعض الوقت لنحدد الأنواع في البداية، وستضحي بالثقة إذا تحولت إلى مزود آخر. هل أنت متأكد من أنك تريد أن تبدأ من جديد مع شركة لا يمكنها ضمان التزويد بالزي، ولا بالأداء الموثوق؟
إننا نعرف هذا النشاط أكثر من أي شخص آخر، وإذا كان هناك من يعرض تقديم الخدمة نفسها بتكلفة أقل، فإنه يفعل ذلك ببساطة ليسحب رجلنا عنده، وسيكون الكثير من عملائك غير سعداء بسببك، لأن المزود لن يقدر على تقديم خدمة جيدة بذلك السعر. ألا تهمك الجودة؟
إن المديرين الذين يتصفون بالحكمة يدركون أهمية التركيز على العلاقات المتينة وعلى رضا العملاء، وليس فقط على الربح الكثير في وقت قصير. ومن المهم أن تحتكم إلى المبادئ لدى الشخص الصحيح .. أوجد علاقات مع الإدارة العليا للطرف الآخر.

الاستراتيجية الثالثة: كوّن تحالفات استراتيجية مع منافسيك
هناك رغبة أشد في اتباع الاستراتيجيتين السابقتين، ولكن من المفيد أن تبحث عن استراتيجية ثالثة: يمكنك زيادة فاعليتك بتشكيل تحالفات استراتيجية تقلل من قدرة خصمك على الإتيان بعرض أفضل يستثنيك.
ويمكن أن تتصل بمن يحتمل أن ينافسك أكثر من غيره للتقدم بعطاء مشترك، وبذلك تتجنب المنافسة المباشرة معه. كما أن إيجاد شريك يعمل في سوق ترغب في أن تتوسع فيها يعتبر حلاً مثالياً.
وفي كثير من المجالات يمكنك أن تتوقع أن يكون الخصم الكبير واثقاً من بقوته لدرجة أنه لن يصغي معها إلى الحجج المقابلة. وفي هذه المواقف، ربما كان أفضل رد عليه أن تتصل بأعضاء إدارته العليا وتتقدم إليهم بعرض مناسب، مع إيضاح المبادئ المهمة التي ستكون في خطر وتحول النقاش إلى استفسار عن تلبية هذه المعايير.

كيف يدير المديرون المثاليون الموظفين الأوفياء؟

ما المساهمة المحددة للمديرين العظماء؟ إنهم يشجعون مستويات الارتباط للأشخاص الذين يعملون لديهم.وحسب بحث لمعهد جالوب، فإن 28 في المائة من الموظفين الأمريكيين مرتبطون ومنتمون، أو أنهم فعلاً يسعون وراء الأداء الأعلى في صالح مؤسساتهم،وتظهر دراسات جالوب أن لهذا أثراً مباشراً على مستويات الحد الأدنى. إذن ما الذي يميز المديرين الذين لا يحتفظون فقط بالموظفين ذوي القيمة العالية، ولكنهم أيضاً يقومون بتشجيع الارتباط والانتماء، ويستخلصون القيمة الكاملة لهؤلاء الموظفين؟ووفقاً لكيرت كوفمان، المؤلف المشارك مع ماركوس بكنجام ''أولاً، حطم كل القواعد: ما الشيء المختلف الذي يقوم به أعظم المديرين في العالم'' (سيمون وسشتر،1999)، تكمن الإجابة في رفض الحكمة التقليدية في أربعة مجالات مركزية في إدارة الأشخاص: الاختيار، ومكان التوقع، والحافز، والتطور.
الاختيار
يختار معظم المديرين الموظفين حسب المهارات المطلوبة للوظيفة، ولكن المديرين العظماء يختارون الأشخاص حسب مواهبهم.ويعرّف كوفمان الموهبة كنموذج متواتر للفكر،والشعور،أو التصرف. وأنها هي السبب وراء النتائج المختلفة التي يحققها أشخاص يمتلكون المهارات والتدريب المتماثلين.خذ بعين الاعتبار ماذا يميز ممثلي خدمات الزبائن ذوي الأداء الأعلى. ويتلقى كل نسيج العمل في الشركة التدريب ذاته، ولكن الأفضل بينهم يتلقون اتصالات أقل من المعدل بمقدار الثلث لحل الشكوى نفسها. فلماذا يحدث ذلك؟ لأنهم يستخدمون الهاتف كأداة للألفة، فيمكن لهم تصور شكل الزبون، وشكل الغرفة التي يوجد فيها، وإنهم يبتسمون ويهزون رؤوسهم رغم أن الزبون لا يستطيع مشاهدة ما يقومون به. وبشكل غريزي، تقودهم موهبتهم لتدبر علاقة كل زبون بأكثر الطرق فاعلية.
يبحث المديرون العظماء عن أشخاص ستقوم موهبتهم بإعادة تعريف كيف ينجز العمل.
مكان التوقع
تذكر الحكمة التقليدية أنه يجب على المديرين أن يحددوا الخطوات التي يحتاج الموظفون إلى اتخاذها لإنجاز مهمة معينة. ولكن المديرين العظماء يعرفون المخرجات التي يسعون إليها ويسمحون لكل موظفة بأن تستخدم موهبتها الفردية لإنجاز هذه المخرجات.فعلى سبيل المثال، حيث إن المديرين العظماء لا يصدرون عادةً خطوات يجب اتخاذها،فهم يقدمون اتجاهاً محدداً عندما يتطلب الأمر الدقة والأمان، أو عندما يكون معيار ما للشركة أو الصناعة في خطر. ولكن، رغم ذلك، فهم لا يدعون الخطوات تعتّم التركيز على النتيجة.

الحافز
تقول الحكمة التقليدية''يستطيع أي شخص أن يكون الشيء الذي يريده''، وهكذا، يميل المديرون إلى التركيز على إيجاد وإصلاح نقاط الضعف لدى الأشخاص. وعلى النقيض من ذلك، يركز المديرون العظماء على تنمية نقاط القوة الفريدة لدى موظفيهم من أجل مساعدة مواهبهم أكثر، بينما هم يحاولون إيجاد استراتيجيات لدعم نقاط الضعف لدى الموظفين.

التطوير
يصنف المديرون التقليديون الأشخاص، ويطورون الأداء، بينما يصنف المديرون العظماء الأداء ويطورون الأشخاص، إنهم يدركون أن كل شخص يختلف عن الآخرين،ويجب أن يعامل كذلك.
وتنظر معظم الشركات إلى الترقية على أساس أنها الطريق الطبيعي للتقدم. ولكن النجاح في دور معينة، كما يقول كوفمان، ليس بالضرورة مؤشراً للنجاح في دور آخر. خذ بعين الاعتبار عدد الممثلين المعتبرين المميزين الذين فشلوا فشلاً شديداً عندما تمت ترقيتهم إلى مديري مبيعات، حيث تختلف القدرة على البيع عن القدرة على الإدارة تماماً.
ويبحث المديرون العظماء عما يلائم موهبة الشخص بشكل صحيح، وهم يحاولون أن يتأكدوا من أن موهبتهم تتطور من خلال مهمات أكثر تحدياً، وتفويضات عمل ذات معنى.
Top